Re/Max RE/MAX Portugal compra franquia em França

RE/MAX Portugal compra franquia em França

O objetivo é replicar no mercado francês o modelo de sucesso e crescimento contínuo conseguido pela equipa de gestão em Portugal, até alcançar os 1.000 franchisados e cerca de 12 mil mediadores imobiliários
RE/MAX Portugal compra franquia em França
Manuel Alvarez, presidente da RE/MAX Portugal e sócio da RE/MAX França

A RE/MAX Europa quer ganhar mais preponderância em todo o país e lançou o desafio de desenvolver o mercado francês à equipa de gestão da franquia em Portugal. A RE/MAX Portugal é o master franchising com mais sucesso na Europa. Possui uma experiência reconhecida dentro da marca, apresenta bons resultados e tem capacidade económica. Presente em Portugal há 19 anos, a RE/MAX conta com 312 agências e 7.443 agentes. No ano passado, teve um volume de transações na ordem dos 3,3 mil milhões de euros, relativos às 62.287 transações que realizou nesse período, 79% das quais de compra e venda de imóveis. Foi um ano que culminou num crescimento de 9% no volume total de transações e de 17% em volume de negócios face ao ano anterior.

Atendendo a esta realidade, a equipa de gestão europeia da RE/MAX queria contar com a experiência, competências e profissionalismo da melhor chancela da Europa para desenvolver um mercado com a importância do francês. A marca já tinha feito algumas aproximações, mas os resultados não corresponderam ao esperado. O problema não estava no mercado francês, mas no perfil da equipa que liderou o projeto.


Há quatro anos iniciou-se uma nova fase com a criação do master franchising só para a área de Paris e zonas circundantes da capital. Por este motivo, a primeira proposta lançada à equipa portuguesa foi saber se teriam interesse em desenvolver o negócio no resto de França, sem contar com o mercado da região da grande área metropolitana de Paris. Manuel Alvarez, presidente da RE/MAX Portugal, diz que a primeira resposta foi um não. Quando surgiu o desafio, não se viam a criar o negócio.


A função de um master franchising não é desenvolver o negócio imobiliário, mas criar e ampliar a rede de franchisados, criar as regras de funcionamento, dar formação e dinamizar a rede. "A nossa maior preocupação não é estar preocupado com o negócio do imobiliário, mas com as pessoas. Para liderar esse processo é necessário encontrar uma pessoa que tenha a capacidade de explicar bem e motivar os primeiros franchisados para começar a criar resultados."


Depois de uma primeira abordagem mais séria, que aconteceu há mais de um ano, conversou com as duas pessoas que lideravam a marca em Paris e conheceu o perfil da equipa. "São trabalhadores, gostam da marca e estão a dar os primeiros passos na criação do master, mas de uma forma lenta e com pouco conhecimento do negócio."

Fruto das primeiras impressões que resultaram das conversas com a equipa do master de Paris e já com uma ideia da operação mais assimilada, o casal que dirige a operação portuguesa – Beatriz Rubio, na qualidade de diretora-geral, e Manuel Alvarez, como presidente da RE/MAX Portugal – começou a analisar melhor o mercado e o negócio.

Decidiram avançar nos contactos para levar a operação a bom porto, existindo sempre uma total abertura na mentalidade e nas propostas das negociações. O resultado final foi uma proposta ligeiramente diferente do desafio inicial. Se iam entrar no mercado francês, tinham de estar em todo o território e não só em algumas partes. Com esta lógica sempre presente, propuseram às pessoas que lideravam o master de Paris que fizessem uma união de forças, para dirigir todo o mercado francês.


Para satisfazer ambas as partes, foram criadas duas sociedades com participações diferenciadas. Uma para o resto do país e outra para a zona de Paris. No caso da primeira, a maioria do capital é da RE/MAX Portugal no país e na empresa de Paris os papéis invertem-se, sendo a equipa do master franchise Paris a deter a maioria do capital. Ficou acordado que os gestores poderiam ganhar mais quota de mercado caso se verifique um conjunto de resultados e de crescimento. Apesar de serem duas sociedades, fusionaram o mercado numa única entidade.


Os dois sócios iniciais de Paris lideram a operação RE/MAX em França e, de acordo com o gestor, "têm perfis complementares". Um está centrado em conquistar novos franchisados e fazer crescer a rede e o outro está mais orientado para a parte financeira e os resultados operacionais. "Fazem uma equipa perfeita", diz Manuel Alvarez. Para ele, a margem de crescimento e de melhoria da rede é grande, mas há detalhes e conceitos que estão plenamente disseminados em Portugal e que devem ser replicados em França. Manuel Alvarez dá alguns exemplos.


O investimento realizado para a compra da rede de franchising da marca em França foi de 2 milhões de euros. A nova organização da RE/MAX França arrancou em janeiro de 2019 e estabeleceram-se como objetivos o crescimento da rede, o reforço do posicionamento forte e competitivo, tendo como meta acabar o ano com 80 agências. O retorno do investimento está previsto dentro de três anos.



 

Semestre positivo

"Os resultados dos primeiros seis meses são muito positivos", diz Manuel Alvarez. Em seis meses, duplicaram a rede de franchisados existente, duplicaram o número de vendedores e o volume de negócios, como efeito direto da intervenção da nova estrutura em França.

Conseguiram 22 novos franchisados dos 50 novos propostos para o ano. Até à data existem 54 franchisados em França, dos quais 33 estão ativos e 21 em fase de lançamento. A rede conta 260 vendedores e o valor das transações médias por mês está nos 100 imóveis. As previsões  de comissões para 2019 apontam para um total de 5 milhões de euros. Um valor reduzido, mas nesta fase do negócio o mais importante é criar a rede, crescer, ganhar notoriedade e fazer com que os franchisados comecem a angariar vendedores.


Para 2020 a meta é alcançar 75 novos franchisados e a partir de 2021 ter uma média de 100 novos franchisados por ano, explica Manuel Alvarez, referindo que "a dimensão do mercado francês suporta um total de 1.000 franchisados, esse é o nosso objetivo final e contar com cerca de 12 mil vendedores".


O nosso interlocutor explica que estão a replicar em França o modelo de negócio que tem sido exemplo de sucesso e crescimento contínuo em Portugal. A médio prazo, o objetivo é transmitir o conceito de indústria imobiliária ao mercado francês como fizeram no nosso país. Manuel Alvarez desenvolve que este conceito de "indústria" assenta em replicar o modelo de grandes imobiliárias e dá como exemplo o que muitos franchisados conseguiram em Portugal.


"Temos o maior grupo da Europa, que é o grupo Vantagem, que conta com mais de 700 vendedores e 16 agências. Existem outras agências com 300 comerciais e, depois, o normal é encontrar outras lojas com 40 ou 50 comerciais. São números muito elevados se comparados com a típica imobiliária local que conta com três ou quatro pessoas. É este o modelo que queremos implementar e desenvolver em França."


O presidente da RE/MAX Portugal volta a referir que "o importante é as pessoas terem vontade de crescer e ambicionar ter um grande negócio, dentro de uma imobiliária, e não um negócio exatamente de venda de casas. Esse, qualquer pessoa pode ter."


Para desenvolver e aplicar este modelo é necessário transmitir aos franchisados franceses a experiência de quase 20 anos alcançada pela RE/MAX no mercado português e o conhecimento acumulado. Uma realidade que só é possível atingir se for dada formação e coaching com pessoas que dominam esta realidade e que consigam transmitir essa paixão e criar empatia com os formandos.

Formar agentes franceses

Com a entrada no mercado francês, as perspetivas da equipa de gestão da RE/MAX França assentam na construção de uma forte rede de franchising, que aposte na formação contínua dos agentes imobiliários e que crie uma vantagem competitiva com base na qualidade dos serviços prestados. A experiência de quase 20 anos no mercado português e o know-how acumulado possibilitam o apoio necessário ao desenvolvimento, conhecimento e tratamento dos clientes. Outros fatores como a constante comunicação com os agentes e a partilha de negócios fazem parte deste modelo de negócio desenhado para o mercado francês.


Uma pessoa da RE/MAX Portugal está a dar formação às equipas francesas. Passa, cada mês, cerca de 10 dias em França para preparar e explicar aos franchisados os métodos que devem utilizar para melhorar o negócio. É uma portuguesa que domina a língua francesa e que tem o perfil adequado para este trabalho, atendendo a que passou por todas as etapas e escalões do franchise RE/MAX em Portugal, sendo atualmente a responsável pelo Algarve.


Nas formações, explica aos franchisados porque podem ter um bom negócio com a RE/MAX e como se diferenciam das restantes imobiliárias. "As nossas formações estão a ter um impacto muito positivo, porque damos a conhecer novas ferramentas que não são difíceis de aprender e de implementar e que fazem a diferença da concorrência." Alguns dos exemplos dados dizem respeito ao dossiê de apresentação do agente imobiliário, com os seus sucessos, os imóveis vendidos e as cartas de recomendação dos clientes. Não existe também a figura do estudo de mercado com a avaliação do imóvel que é fornecido ao cliente em Portugal.

"É uma situação curiosa que não existam estas ferramentas num mercado tão profissionalizado como o francês, mas são oportunidades que o mercado oferece para poder continuar a diferenciar-nos da concorrência", diz Manuel Alvarez. Mas para o gestor, apesar do bom trabalho desempenhado na transmissão desse conhecimento, o principal objetivo da formadora portuguesa que está a colaborar neste processo de dar formação às equipas francesas "é abrir a mentalidade para o conceito da indústria imobiliária da RE/MAX".

Oportunidades e pontos fortes do mercado francês

Dos vários aspetos positivos que o nosso interlocutor destaca do mercado francês há dois que sobressaem. O primeiro é a existência de uma cultura enraizada de utilizar imobiliárias para vender ou arrendar casa.

Uma realidade "claramente superior ao que acontece em Portugal" e que demonstra que o negócio imobiliário está bem considerado junto dos franceses, chegando a superar, na opinião do nosso interlocutor, a realidade portuguesa. O segundo aspeto que realça é o facto de ser um mercado de grande dimensão, com uma forte cultura de compra de habitação. "França é o segundo país da Europa com mais vendas de imóveis por ano, só é superado pelo mercado espanhol."





Os valores das comissões praticadas são de 5%, chegando em alguns casos aos 6%. Uma margem considerada suficiente para criar um negócio que assenta em partilhar o ganho entre vendedores e agências da rede se for esse o caso. Uma das características do mercado francês é que a comissão do mediador é paga por um notário. É ele quem recebe o valor do comprador e quem faz o pagamento ao mediador. "Um processo que dá uma grande segurança no trabalho do agente imobiliário."


O negócio da RE/MAX é entusiasmar imobiliárias a integrarem a rede, aprender o sistema de gestão e aumentar o negócio. Estar num mercado como o francês, em que existem inúmeras agências de pequena dimensão, com um proprietário e um ou dois vendedores, é um campo fértil para crescer.


É claro que o mercado francês não é um mar de rosas, também apresenta desafios. Um deles é "o facto de existirem grandes empresas bem implementadas em todo o território", como são os casos da Century 21 ou da Laforêt. Depois há uma carga fiscal "elevadíssima".

São as normas do jogo, diz Manuel Alvarez, salientando que só se pode ir a jogo aceitando as regras. Depois destaca que "há uma burocracia maior do que a portuguesa" e, no caso da compra de casa, existe um período legal de arrependimento da compra, válido por três meses. Após a assinatura do contrato de promessa compra e venda, o comprador tem um mês para dizer se está arrependido. Este mecanismo "faz com que o tempo médio para fechar uma operação e fazer a escritura seja maior do que em Portugal".


54
franchisados ativos


33
estão abertos em funcionamento


21
encontram-se em processo de abertura


80
franchisados até ao fim do ano


100
transações feitas por mês em França


5
milhões de euros em comissões em 2019




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