Pedro Fontes Falcão
Pedro Fontes Falcão 28 de agosto de 2019 às 10:30

Querer negociar profissionalmente, e um negociador profissional

Muitas vezes não nos apercebemos de que na realidade estamos a negociar e que o resultado do nosso esforço e competências será decisivo para o sucesso das nossas organizações.

O tema nacional do verão foi a greve dos transportadores de matérias perigosas. A nível internacional, o grande tema continua a ser a guerra comercial entre a China e os EUA. Outro grande tema, na realidade a nível europeu mas que também tem impacto global, é o Brexit.

 

Ou seja, os temas mais relevantes nos media têm um enorme denominador em comum: a negociação. O mesmo se passa na generalidade das organizações. Muitas vezes não nos apercebemos de que na realidade estamos a negociar e que o resultado do nosso esforço e competências será decisivo para o sucesso das nossas organizações, seja em ocasiões muito relevantes, ou em situações de menor importância mas que todas somadas acabam por ser relevantes.

 

Ainda é muito raro haver situações em Portugal em que se recorre a profissionais de negociação para apoiar organizações, sendo curiosamente o caso mais conhecido o do primeiro-ministro, António Costa, que recorreu a um exímio negociador, Diogo Lacerda Machado, para negociar questões complexas como a dos "lesados do BES" e a "reversão" da privatização da TAP.

 

Mas infelizmente, a generalidade das organizações não procura negociadores para realizar ou apoiar as negociações, preferindo usar os colaboradores do departamento em causa, que podem não ter boas competências de negociação, que estão mais emocionalmente envolvidos, e por vezes menos focados no interesse geral da organização e mais focados nos interesses do seu pelouro específico.

 

Sendo este tema da negociação muito próximo do Senhor Alexandre Soares dos Santos, gostaria de terminar prestando-lhe a devida homenagem, pessoa com quem estive a sós várias vezes e discutimos, entre outros, temas de negociação, com quem aprendi muito e que me deu ótimas contribuições para um meu livro. Foi um marco de excelência para Portugal e para o meio empresarial, tendo transformado a Jerónimo Martins, Pingo Doce e Biedronka em enormes casos de sucesso. Os meus sentimentos à família. Pessoalmente, foi sempre de uma simpatia, educação e disponibilidade enormes para comigo. Será muito bem relembrado e por muito tempo… 

 

Gestor e Docente Universitário

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